Лидогенерация за проценты от продаж: Почему никто не хочет продвигать твой бизнес за % от продаж?

Эффективность маркетинга: проблема с процентами

Многие предприниматели мечтают делать рекламу своих замечательных продуктов и услуг за процент от продаж. Маркетолог или SEO специалист приводит лиды, «бизнес» закрывает их и делится процентом от прибыли. Красота, да и только. Но почему это ни у кого не работает? Давайте разбираться. Мы тоже не работаем за процент от продаж.

Прозрачный учёт продаж — это самая большая проблема в этой схеме.

• У половины бизнесов нету даже CRM и учёт ведётся либо в Экселе, либо в блокнотики. И как маркетинговый партнёр может проверить количество продаж, если это не может точно сказать даже сам владелец бизнеса.
• Далее многие владельцы бизнеса не готовы впускать маркетинг партнёра даже в свою CRM, не говоря уже об 1С, чтобы видеть реальные объёмы продаж. А если нельзя прозрачно не в табличке экселя отследить объём и количество продаж, то о каком проценте может идти речь?

Поэтому, если вы владелец бизнеса, задайте себе вопрос и попробуйте на него честно ответить:

Готовы ли вы выпускать своего маркетинг партнёра в свою 1С?

Если не готовы, то работа за процент от продаж точно не для вас.

Вторая причина, почему маркетинговые специалисты не работают за процент от продаж — это невозможность улучшать конверсию сайта. Мало привести трафик с контекстной рекламы, его нужно еще и конвертировать. От чего зависит конверсия трафика, который приходит на сайт? Правильно, от самого сайта, а именно: правильно ли прописаны все УТП и ценности продукта, понятно ли, как оставить заявку и связаться с компанией, удобен ли сайт для посетителей с мобильных устройств и многие другие нюансы.

Часто мы, как маркетологи, видим, что офер на сайте слабый, ценностного предложения нет, а формы заявки оформлены по стандартам 2010 года. Думаете ли вы, что нам дают это менять? В большинстве случаев – нет. Владелец бизнеса или маркетолог на стороне клиента горой стоит за дизайном, который они делали годами, даже если он совсем не конвертирует трафик.

Это еще одна причина, почему агентства и частные специалисты не работают не только за продажи, но и за лиды – невозможность повышать конверсию сайта. Поэтому дайте своему маркетингу карт-бланш на эксперименты. Пусть они пробуют увеличивать конверсию, а вы просто сверяйтесь – стало лучше или хуже. Не бойтесь откатывать изменения назад, но без экспериментов с конверсией, упаковкой, продуктом, с оферами — вы точно не продвинетесь.

Невозможность контролировать воронку продаж возникает, когда маркетинговый партнер (агентство или частный специалист) работает за процент от продаж, а не за лиды. При этом он отлично выполняет свою работу – классно делает SEO, настраивает контекстную или таргетированную рекламу, приводит кучу лидов, но почему-то всё равно нет продаж.

Почему?

1. Слабый отдел продаж.
   Первая причина — это слабый отдел продаж, когда в компании работает один-два менеджера по продажам и они не умеют продавать: не вовремя перезванивают клиенту, не умеют выявлять потребности, опаздывают, не умеют дожимать сделку.
   Это может повлиять агентство, которое приводит трафик? Да, может.
2. Перегруз отдела продаж
   Вторая причина — это перегруз отдела продаж, когда к нам приходят клиенты и говорят: «Мы хотим работать за процент от продаж либо за лиды». Мы спрашиваем: «А сколько лидов вы можете обслужить?» Обычно там все говорят: «Мы можем обслужить любое количество лидов». Что получается на деле? В отделе продаж два-три продавца, которые обслуживают там 50 лидов либо 60. Мы начинаем приводить 300 лидов, и отдел продаж просто захлёбывается. Мы называем это перегрузом отдела продаж.
   Как агентство может повлиять на эту ситуацию? В целом никак. То есть лиды начинают теряться, конверсия драматически падает. Именно поэтому это ещё одна причина не работать за процент от продаж, потому что агентство не контролирует процесс продаж.
   Кстати, будет классный кейс в конце, где я расскажу, как мы внедряли отдел продаж, настраивали CRM, но всё равно ничего не вышло.
3. Невозможность управлять приоритетом продавцов
   И третья причина, связанная с воронкой продаж, — это невозможность маркетолога-партнёра управлять приоритетом продавцов.
   Как обычно получается? У компании есть какой-то свой источник лидов, обычно очень тёплый. Это либо собственник приводит эти лиды в отдел продаж, либо это продажи по рекомендации, когда один клиент рекомендует другого — это ультратёплые лиды. Что делают продавцы? Правильно, они сначала обрабатывают тёплые, горячие лиды. А всё, что приходит с маркетинга, обрабатывается во вторую, третью, пятую очередь.
   Соответственно, конверсия по лидам, которые пришли с маркетинга, минимальная, потому что они остывают, с ними надо долго и сложно работать. И когда маркетинг-партнёр говорит владельцу бизнеса: «Дружище, ну 100 лидов лежит». А продавцы говорят: «Слушай, у нас есть 20 горячих лидов, это прямо сделки. А эти мы обработаем потом».
   Лиды остывают, конверсии нет, и маркетинг-партнёр просто теряет деньги. Это третья причина, почему маркетологи не работают за процент от продаж — потому что они не могут указать продавцу, с каким клиентом работать в первую очередь.

Четвертая причина, почему маркетинговые агентства не работают за процент от продаж — это извечный вопрос: кто владеет той площадкой, которую мы продвигаем, в данном случае сайтом? Другими словами, при работе за процент от продаж клиент, который это заказывает, может спокойно сказать: «Знаете, ребята, мне и так достаточно. Я пошел. Это мой сайт, и дальше я сам буду пожинать плоды».

Такие ситуации встречаются сплошь и рядом. Нет никаких юридических механизмов, которые могут обязать клиента платить маркетинговому агентству какой-то процент от продаж за услуги продвижения. К сожалению, у коллег по рынку было достаточно случаев, когда клиенты посчитали, что заплатили достаточно, и дальше будут двигаться сами, хотя контракт был ещё на полтора года вперёд по разделению прибыли по модели процента от продаж.

Такие ситуации обычно возникают не тогда, когда маркетинговый партнёр приводит слишком мало лидов или они некачественные. К сожалению, они возникают, когда партнёр начинает приводить много качественных лидов, особенно на SEO-продвижение, которое фактически начинает работать само.

В этот момент клиент понимает, что платит за это продвижение миллион или два, но в виде процента от продаж это очень дорого, и дальше он будет двигаться сам, мол, ваши услуги мне больше не нужны. Хотя при этом клиент зарабатывает кратно больше. К сожалению, такие ситуации случаются не тогда, когда маркетинговый партнёр приводит мало или плохих лидов, а когда, наоборот, приводит хорошие лиды, продаж становится много, и процент, выплачиваемый агентству, кажется психологически слишком большим — больше миллиона рублей. И заказчик думает: «Я слишком дорого плачу». Хотя при этом зарабатывает не меньше 10 млн рублей.

Таким образом, это крайне рискованная схема в российском законодательстве, которое никак не может защитить маркетингового партнёра от того, что бизнес-партнёр расторгнет отношения. Это одна из важных причин, почему маркетинговые агентства не работают за процент от продаж — они полностью беззащитны перед законом.

Теперь давайте поговорим, почему предприниматели хотят работать за процент от продаж.

В первой части видео я объяснил, почему digital-агентства и маркетологи такие молодцы, а бизнес их не понимает. Сейчас же я встану на сторону бизнеса и расскажу, почему предприниматели хотят работать за процент от продаж или хотя бы за какие-то KPI, которые приближены к реальным целям бизнеса, то есть продажам.

Здесь всё очень просто.

1. Во-первых, рынок интернет-маркетинга, в частности SEO, в России на 80% состоит из дилетантов и мошенников, которые берут с предпринимателя деньги, кормят их завтраками, а никакого результата в виде трафика и продаж не дают. К сожалению, это данность нашего рынка, и предпринимателям приходится разбираться вплоть до того, как работает каждый канал рекламы: таргетинг, контекстная реклама, SEO, продвижение. И я очень понимаю вашу боль, потому что сам владелец бизнеса.
2. Вторая причина — банально хочется заниматься своим бизнесом, а не SEO, Инстаграмом, Ютубом и другими нюансами интернет-маркетинга (спойлер: всё равно немножко разбираться придётся).
3. И третья причина — устали от маркетологов, которые работают в штате компании, много обещают и ничего не делают. Очень вас понимаю по каждому из этих пунктов.

Давайте разбираться. И начнём.

Какие схемы будут работать, если вы хотите, чтобы агентство работало за kpi максимально близкие к бизнесу?

Первое, самая близкая схема к проценту от продаж — это схема работы за лиды. Это выглядит так: подрядчик гарантирует вам определённое количество лидов в месяц по желательно оговоренной заранее цене. К сожалению, так работает очень маленький процент специалистов и агентств. Если вы сможете об этом договориться, то это просто идеальная схема.

Следующая схема, если мы говорим про SEO, — это работа с оплатой за трафик.

Как это выглядит: вы приходите в агентство, и на ваш сайт в этот момент заходит 1 000 человек в месяц с Яндекса и Гугла вместе. С агентством вы фиксируете это количество посетителей и договариваетесь, что с 1 001-го посетителя, который придёт на сайт, вы будете оплачивать по 10 руб. за каждого посетителя.

Условно, прошёл месяц, в результате на сайт зашло 2 000 человек, но 1 000 была у вас уже база, и агентству вы оплатите за 1 000 новых привлечённых пользователей. Итого 10 000 руб.

Конечно, в этой схеме есть тоже различные подводные камни, особенно от нечистых на руку маркетинг подрядчиков. Что следует учесть:

• Обязательно прописывайте в договоре, что за брендовый трафик вы не платите, то есть переходы по вашему бренду не оплачиваются — это ваш трафик, который вы заслужили своим огромным титаническим трудом.
• Обязательно учтите сезонность. Например, если вы торгуете новогодними ёлками и вы пришли в агентство в сентябре, где трафик на ваш сайт был 50 человек, то в декабре, даже если бы агентство ничего не делало, трафик может быть 50 000 человек, потому что это самый пик сезона. Обязательно учитывайте сезонность и проговаривайте это с агентством.
• Если у вас трафиком проект, на который потенциально может прийти много трафика (50-60 000 в день, 100 000 в день или хотя бы 10 000 в день), договоритесь с агентством о максимальной планке оплаты за трафик, например, это может быть миллион рублей в месяц. Всё, что до миллиона, оплачивается в соответствии с тарификацией, но миллион — это максимальная сумма оплаты, чтобы вы, например, под Новый год либо в сезон не заплатили там 6 млн руб., 10 млн руб. То есть обычно миллион рублей в месяц для агентств по SEO — это нормальная верхняя планка, за которую все рады и счастливы работать.
• Нужно остерегаться ботов и накрученный трафик. Частные специалисты могут налить вам ботов и выдавать это за реальных пользователей. Конечно, этим промышляют и некоторые маленькие агентства.

Как этого избежать?

Позвоните своим друзьям и партнёрам и спросите: «Олег, а у тебя есть надёжный SEO-подрядчик?». Если ваш друг или партнёр доволен своим SEO-подрядчиком, безусловно, он порекомендует вам его. Просто не берите людей с улицы, о которых вы ничего не знаете.

Если вам очень нравится агентство и вы хотите с ним работать, но никто из ваших друзей и знакомых с ним не работал, попросите у них телефоны нескольких их клиентов, чтобы могли позвонить и спросить, как этим людям работать с агентством. Это самый верный способ проверки подрядчика.

И конечно, ни в коем случае не покупайте SEO и маркетинговые услуги с какой-нибудь платной рекламы «выведем сайт за 3 дня». Это однозначно будет провал.

Третья схема, которая тоже близка к бизнесу и которая может быть эффективна, — это оплата за выполненные работы.

Данная схема очень похожа на консалтинг.

Как она выглядит: вы обсуждаете со специалистами стратегию и намечаете детальный план работ, фиксируете это в договоре. Агентство в свою очередь выполняет каждый месяц определённый объём работ, а вы его принимаете, то есть всё честно и прозрачно.

Единственное, что вы должны хотя бы на базовом уровне разбираться в SEO или в том канале рекламы, который вы заказываете, чтобы вам не продали воздух.

Конечно, в такой схеме вы должны максимально доверять подрядчику и быть уверенными в его компетенциях.

В конце, как и обещал, рассказываю наш неудачный кейс по работе за процент от продаж. Ниша клиента здесь не очень важна. Скажу лишь, что это услуги, средний чек — 4000 долларов, чистая прибыль с продажи продукта А — 1250 долларов. Цена лида, которую мы смогли обеспечить, — 10 долларов.

Как мы это сделали? Мы сделали клиенту несколько сайтов, вывели их в топ-10 Яндекса и Гугла, запустили таргетированную рекламу в Яндекс Директе, Фейсбуке и Инстаграме (которые ныне запрещены в России). Таким образом нам удалось достичь средней цены между каналами 10 долларов за лид.

Что же произошло дальше? Буквально на третий день у клиента начался перелидоз, то есть он захлебнулся лидами и впал в ступор. Естественно, начали помогать мы: внедрили CRM и интегрировали туда все источники лидов, даже подвязали общение в мессенджерах. Но лидам всё равно отвечали очень вяло, и многие терялись.

Мы дошли до того, что вывели в эту компанию продавцов и обучили их продаже их же продукта. Но всё равно финальное закрытие сделки было на директоре. В итоге мы привлекли более 1000 лидов. Как вы думаете, сколько сделок было закрыто? Всего одну сделку смог закрыть клиент.

Безусловно, мой канал смотрят только крутые предприниматели, которые, как и я, негодуют: как можно так плохо закрывать сделки? Но, к сожалению, таких бриллиантов меньшинство, а бизнесов, которые ведут дела подобным образом, — большинство.

Надеюсь наш опыт были вам полезны. Желаю вам море дешёвых горячих лидов и рекордных прибылей!

Лидогенерация за проценты от продаж: Почему никто не хочет продвигать твой бизнес за % от продаж?

• 1Учёт
• 2Конверсия
• 3Продажи
• 4Сайт
• 5Лиды
• 6Трафик
• 7Работы

Rush Agency